隨著紅紅火火的上海城市房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，以健康、舒適、節(jié)能為目標(biāo)的家用中央空調(diào)開始進(jìn)入上海家庭。但據(jù)上海有關(guān)部門提供的數(shù)據(jù)，上海家用中央空調(diào)去年總銷售量同比增長63.6％，但零售同比增長率僅為21.7％。家用中央空調(diào)的零售明顯滯后于整個(gè)家用中央空調(diào)的銷售增長速度。
家用中央空調(diào)零售為何增幅緩慢？據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，家用中央空調(diào)大體上有四個(gè)銷售渠道：商店?duì)I銷、生產(chǎn)企業(yè)營銷、家用中央空調(diào)安裝公司兼營銷以及房產(chǎn)商、室內(nèi)裝潢公司、物業(yè)公司兼營銷，這四個(gè)渠道的銷售情況各有不同。
商店?duì)I銷是家用中央空調(diào)零售的主要陣地。除了一些大型家電連鎖店和家用中央空調(diào)的品牌專賣店外，很多以前經(jīng)銷傳統(tǒng)家用空調(diào)的商家為了緊跟潮流，也紛紛經(jīng)銷起了家用中央空調(diào)。但他們?cè)阡N售方法上，還是沿用以前經(jīng)銷傳統(tǒng)空調(diào)的一套辦法，打“價(jià)格戰(zhàn)”個(gè)個(gè)是內(nèi)行，對(duì)家用中央空調(diào)的專業(yè)知識(shí)卻知之甚少。
例如，家用中央空調(diào)和傳統(tǒng)家用空調(diào)相比，有什么優(yōu)點(diǎn)？風(fēng)管機(jī)、 冷水機(jī)組、多聯(lián)機(jī)有什么區(qū)別？對(duì)于這些家用中央空調(diào)基本知識(shí)都說不清道不明，顧客如何來選購呢？幾萬元一套的家用中央空調(diào)的生意就難做了。這些商家不重視銷售人員素質(zhì)的提高，沒有對(duì)銷售人員培訓(xùn)家用中央空調(diào)的一些基本知識(shí)，因此大大制約了家用中央空調(diào)的零售業(yè)務(wù)。
與之相比，在大型家電連鎖店和專賣店里，營業(yè)員都接受過專業(yè)的培訓(xùn)，對(duì)家用中央空調(diào)的性能都比較熟悉，對(duì)于顧客的疑問都能如數(shù)道來。有些商家甚至還擁有家用中央空調(diào)實(shí)際安裝施工調(diào)試隊(duì)伍，對(duì)家用中央空調(diào)從銷售到安裝調(diào)試都得心應(yīng)手，因此能博得顧客的歡心。
而對(duì)于生產(chǎn)家用中央空調(diào)的企業(yè)來說，一般看中的是房產(chǎn)業(yè)招投標(biāo)來獲取整個(gè)樓盤的家用中央空調(diào)工程項(xiàng)目，對(duì)于零售則通過自己的銷售網(wǎng)絡(luò)、專賣店、特約經(jīng)銷商進(jìn)行，這些生產(chǎn)企業(yè)重視對(duì)銷售人員的專業(yè)培訓(xùn)，有些自己還擁有設(shè)計(jì)安裝施工隊(duì)伍，因此在銷售時(shí)能為顧客出謀劃策，根據(jù)不同的房型做出相應(yīng)的方案，成為零售中一支不可忽視的力量，但目前在市場上還難以成為主流。
至于許多已獲得專業(yè)資質(zhì)的中央空調(diào)安裝公司，能提供從銷售到安裝施工的“一條龍”服務(wù)，使用戶省卻了許多麻煩，在銷售時(shí)具有很大優(yōu)勢，但目前這部分的銷售業(yè)績一般不在統(tǒng)計(jì)之列。
此外，家用中央空調(diào)維修難的問題也是制約零售的一大難題。傳統(tǒng)的家用空調(diào)看得見摸得著，安裝維修比較方便，家用中央空調(diào)相當(dāng)一部分是隱蔽工程，技術(shù)含量要求高，安裝維修比較復(fù)雜。專業(yè)的安裝水平和合理的維修價(jià)格都是購買家用中央空調(diào)時(shí)，顧客所關(guān)心的問題。
業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，目前提高家用中央空調(diào)的零售額，首先任務(wù)是提高營銷人員的素質(zhì)，加強(qiáng)對(duì)營銷人員的培訓(xùn)，使他們對(duì)家用中央空調(diào)基本原理、形式和結(jié)構(gòu)特點(diǎn)有所了解，并能初步掌握家用中央空調(diào)配置方法。
與此同時(shí)，家用中央空調(diào)的生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)重視商店零售這塊陣地，在商店內(nèi)設(shè)置宣傳欄，做一些家用中央空調(diào)的流程模型，有條件的話，還可以帶領(lǐng)消費(fèi)者參觀樣品房，舉辦知識(shí)講座，以在消費(fèi)者中普及家用中央空調(diào)的知識(shí)。
當(dāng)然最重要的是，要進(jìn)一步提高家用中央空調(diào)的服務(wù)質(zhì)量。家用中央空調(diào)初期投資、技術(shù)含量都較高，做好安裝服務(wù)以及售后服務(wù)工作，不僅能使家用中央空調(diào)充分發(fā)揮其特點(diǎn)，而且能為其找來潛在用戶，使家用中央空調(diào)盡快進(jìn)入千家萬戶。
信息來源：新華網(wǎng) 張建松 李醉
